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旅游景区如何与旅行社建立共赢机制

发布时间:2019-08-17 20:45:39 编辑:笔名

旅游景区与旅行社在处理PK还是双赢问题的时候,必须搞清楚一个问题,那就是不管是PK还是双赢,都必须有一个前提,那就是双方要有均等的实力或者双方又各取所需的资源。再这个层面上才可能考虑到底是PK还是双赢。

间接或者直接的从事旅游已经好几年了,在此期间,常常听说旅游业的老大之争,例如某地旅行社开始集体封杀某个景区,原因是该景区给的反利太低了;或者行业中谁说了算的问题。作为一个学习并且从事旅游行业的人来说,总觉得有几分苦涩。对于外行认不禁要问,为什么旅行社和旅游景区这对几乎是孪生兄弟的行业,就不能和平共处呢?这其中到底有什么生层次的原因?旅游景区该处和处理和旅行社的关系?

一、旅游景区发展现状

旅游景区经过长期的发展,从趋势来看,主要表现为以下三个特点

1、景区总量不断增加

旅游业的发展,旅游景区起到主要的带动和吸引作用,而且旅游业的发展,在很大程度上能够带动当地的经济增长,扩大就业,有利于环境、人文、历史等的保护和可持续发展。基于以上利益,各级地方政府都加快了旅游业的发展速度,一些政府还将其作为支柱产业来培育和发展,或将其作为先导产业来发展,因而各地大力进行旅游资源开发,形成了一批又一批的新旅游景区;

2、景区质量持续提升。我国旅游景区在数量上的增长很快,在景区质量的提升上无论是观念和实际行动都得到了提高和加强,并成为今后旅游景区发展的重点内容之一,比如旅游景区的精品意识和品牌意识的加强,在此理念的指导下,今后旅游景区的发展将会形成越来越多的精品,大大提升景区质量,从而实现由量的增长向质的增长的转变;

、景区经营不断创新。创新是时代发展的要求,随着旅游业的发展和旅游市场竞争的日趋激烈,旅游景区也需要进行经营和管理创新,根据游客需求的变化,寻求自身与竞争对手的差异,也既是追求民族化、地方化和差异化,满足游客对差异的索求,形成自身的特色,逐步挖掘自身的文化内涵,整合多方面的资源,终形成旅游景区的品牌,提高景区的竞争力和吸引力。

二、PK还是双赢、一个大家都关心的话题

PK还是双赢,这个问题在很多行业中已经是一个不大新鲜的话题了,但是在旅游行业中,这个关系问题就显得非常重要了。从行业的角度来说,旅游大体可以分为三个部分;旅游中间机构、游客以及旅游产品提供机构。旅游中间机构主要是旅行社和旅游网络,他们不提供什么实质性的产品,只是一个中介、或者零售商的角色;在这三者中间,游客拥有钱和闲暇时间,产品提供机构拥有游客向往的各种旅游资源,而中间机构就没有什么实质性的东西了。在这三者的关系中间,旅游业默认的规则是游客没有多大发言的机会的,所以就存在中间机构和旅游产品提供机构的利益之争了。

1、双赢方面

旅游行业中,旅行社和景区的关系非常微妙,一方面,旅行社出售的产品线路,必须以旅游景区为前提,所以旅行社的生存,必须依赖旅游景区,另一方面,旅游景区产品的特殊性(不可储存性)、以及游客的普遍购买习惯,决定了旅游景区的发展,离不开旅行社的支持。从这一方面来说,旅行社和旅游景区之间,必须考虑双赢。

2、PK问题

双赢问题是旅游景区和旅行社与生俱来、不可分割的利害关系所决定的,但是PK问题在旅游业中不可避免。旅行社为了销售旅游线路,拉拢游客,不惜以非常优惠的价格来出售旅游线路,,旅行社认为:游客是我带来的,我可以选在将游客带到周庄,也可以带到西塘甚至同里,至于我想带到哪里,就看谁给我的优惠措施更高,以保证我的利益。景区认为,游客跟随你,主要是看中我的资源,如果没有我的资源,你旅游中间机构在有本事,你让游客跟你走看看?这样就出现了一个问题,旅行社和旅游景区在合作的同时,必须面对利益分割的问题,双方都希望自己的利益化,所以导致旅游景区和旅行社之间的PK。而且这个PK竞争关系在今年来有愈演愈烈的趋势。

鉴于上述关系,旅游中间机构和旅游产品提供机构往往闹得不可开交,甚至我们就市场听说类似开篇的新闻,某地旅行社开始封杀某个旅游景区等等的言论,给人的感觉这个行业怎么就不能和谐呢?怎么就不能和气生财呢?

三、相互竞争、凸现旅游景区的不足

在处理PK还是双赢问题的时候,必须搞清楚一个问题,那就是不管是PK还是双赢,都必须有一个前提,那就是双方要有均等的实力或者双方又各取所需的资源。再这个层面上才可能考虑到底是PK还是双赢。当然,旅游景区和旅行社。各自的资源实双方合作的基础,但是对于旅游景区所处的现状,想要达到双赢,则必须考虑自身建设问题,综合旅游旅游景区的现状,笔者得出旅游景区从再一下几大问题:

1、品牌意识淡薄、营销手段单一

旅游产品提供者自我营销意识淡薄,特别是旅游景区,往往投资旅游景区的建设之后,就开始和客源市场的旅行社搞关系,旅游景区驻各地的办事处,的任务就是每天跑当地的旅行社,发自己的宣传单页、给旅行社描述景区带给旅行社的优惠政策,没有自我营销的具体活动。好一点的就建立一个网站,美其名曰网络推广,以为以此可以推广自己了。殊不知,现在这么多的网站,客人凭什么就要上你的网站呢?

2、定位不明确、同质恶性竞争

很多旅游景区缺乏个性,大多都是同类型的。仔细想想,周庄和同里、甚至西塘、千灯古筝等等,在学者中间可以提出很多不同之处,但是在游客眼力,差别到底有多大?这样,想或者客源,直接的原因就是看谁对旅行社更加优惠了,这样,行业中间的战争,本来是竞争游客的战争,就直接转变成了竞争旅行社的战争,让旅行社感觉自己很重要,殊不知这样对旅游景区而言后果可是非常严重的。

、过于依赖旅行社、自身发展不足

现行的旅游景区市场运作方式有失偏颇,旅游景区和旅行社,在行业发展中间有这样的潜规则,旅行社推广旅游线路,费用中间旅游景区承担一定的份额。上述方式,乍一看,对旅游景区十分有利,见效也非常快,但是这种规则,久而久之,本来是景区衣食父母的游客,在不知不觉中竟然变成了旅行社,而旅游景区支付给旅行社的营销费用,变成了旅行社自身壮大的基石,由此引发的直接问题就是,旅行社在和旅游景区的博弈中间,主动性越来越高。今年景区给旅行社7折,明年旅行社就希望是6折、后年是5折,如此下去,旅行社的发展将受到严重制约。

4、游客参与性不足、景区粘度不够

在我国旅游发展的初期,有这样的口号,“白天看庙、晚上睡觉”、“到此一游、只为牌照”等,明显反应出来我国旅游在发展起面临的问题。当前诸多旅游景区,依然采用的是这种方式,只考虑如何让游客来,而不考虑游客来做什么,众多景区粘度不够,吸引不了客人,即使吸引客人,也留不住客人,更不用谈二次消费问题了。

四、如何应对、旅游景区发展的命门

从一个从业者的角度来看,我认为旅游景区是该改变的时候了,否则,在处理利益分派的问题的时候,旅游景区将会处于弱势地位,这样旅游景区以为得出让利益给旅行社,以或者发展的机会,但是旅行社的要求你是永远都无法满足的,到,就会出现开篇得问题,等到每每旅行社对你封杀的时候,你才想到,我为什么这么依赖旅行社呢?我为什么没有客源呢?肯定的说,如果这种方式不改变,这种事情将不断发生,直到旅游景区让的不能再让,给的没什么可给的时候,旅游景区也该关门大吉了。

要彻底改变这一现状,旅游旅游景区必须搞清楚一个问题,即谁是旅游景区的衣食父母?不是旅行社。二是游客?这样旅游景区的所有活动首要任务是如何吸引游客、满足其各种需求,这样才是旅游景区发展的真谛。从吸引、服务游客的角度,旅游景区可以通过解决一下方面的问题来彻底解决被动局面。

1、开展品牌建设、提升景区价值

品牌是一个企业的象征,是一个企业区别于其他同类型企业的重要标识,同时也是企业营销与推广的基石。而品牌建设不单单是给企业或者产品取一个名字那么简单,需要一个系统的、循序渐进的推广过程,企业的一切活动、推广已经营销都必须紧密围绕品牌来运作,以此在受众心目中留下良好的印象,终达到市场拓展的目的。旅游景区的品牌建设,使得景区在游客心目中留下深刻的印象,这样才可能促使游客有购买旅游产品的欲望。

2、景区准确定位、开拓独特市场

旅游行业的发展,促使旅游景区快速发展,起初的旅游景区大多是一些历史文化遗迹、特殊自然资源等,但是随着这些资源被开发一空之后,各地就开始挖空心思的制造一些旅游景区,这样就造成了旅游景区定位模糊,市场认别不强。准确地市场定位,可以使得景区在受众中间的识别和传播大大加强,有利于景区的营销推广,当然,带来客源是终的目的。与此同时,特殊的景区定位,可能开发出一些特殊的市场,例如在众多主题公园中间,上海东方绿洲的定位就是“青少年教育基地”,这样就能够吸引上海众多学生的青睐,从而开拓出了一个前景广大的市场。

、加大营销推广、重塑景区魅力

景区的营销推广,远远没有到处做广告那么简单,到处做广告、不仅造成了资源、现金等的极大浪费,而且所有广告不一定带来的都是正面效益。旅游景区的营销推广,首先必须考虑景区的定位和品牌,所有营销推广都必须和上述紧密一致;其次,营销推广不等于到处做广告,硬广告对现代人而言,已经起步到当初的效果了。旅游景区的营销推广,需要策划一定的营销事件,例如大范围的主题活动,把广告只是看作一种配合形式,营销事件才是营销推广的核心;营销推广必须考虑受众、明确目的。这样才能策划出富有影响力的营销事件,从而提升景区的魅力指数。

4、注重差异化、避免恶性竞争

谁能分清楚周庄、同里、乌镇等众多江南水乡的差别?在听到众多的“江南漂”之后,你将作何感想,我想这之间的差别,只有一些旅游从业人员才能说明白,但是游客可不是专家或者旅游从业人员,在他们眼里,这些东西本质的差别不大,或者就根本没有差别,这样,在对景区的认知上就会非常模糊、少是不清楚,这种现象给景区营销推广带来了不利因素,景区花了大量的资金和资源,搞了半天,又可还没有弄明白你到底是周庄还是同里。同时,在同质景区之间的价格战也是非常严重。所以旅游景区高差异化路线,使跳出以上问题的途径,确定差异化路线,得出自己独特的资源,以此来营销和推广,将达到事半功倍的效果。

5、注重员工培训、提高服务质量

在旅游行业,已出现竞争,大家的反应是提高服务质量,但是服务质量的提高,不是意味着景区以为得提高一些硬件投入,更多的事要考虑软件的改进,否则投入更多的硬件,服务质量还是得不到本质的改善。提高服务质量,首先要从旅游从业人员入手,提高他们的服务意识和服务水平,这样景区整体的服务质量也就提高了。但是遗憾的是,众多旅游景区一般都是为了解决当地劳动力的就业问题,这些人的服务意识和服务水平本身就有限,加之众多旅游景区又不注重员工培训,提高服务质量也就成了一句口号而已。笔者认为,注重员工培训,才是提高服务质量的途径。

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